如果你是一家饮料企业的老板，面对一家800公里以外，没有分厂且希望合作的客户，是否愿意达成合作？发货之后你的业务员能否天天泡在商场上，同经销商一起铺货、做宣传？面对大牌的激烈竞争，能否突显该产品买点突出重围顺利出线？河北壹州食品有限公司（以下简称“壹州食品”）给予了肯定的答案。在开发市场期间，壹州食品无一例外经历了每一个问题的考验。黄天不负有心人，在“灵活运作每个市场”宗旨的指引下。壹州食品通过成都办事处有效整合渠道资源，建设新型合作平台，做到了降低了经销商的物力成本，紧密捆绑厂商利益，真正实现了共同做市场的战略合作关系。
一期网络布点，覆盖四川
在今年三月成都糖酒会结束后，壹州食品正式启动四川市场的开发工作。历经了两个月的不懈努力，壹州食品签约了四川地区大部分地级市和自治州经销商。因地理位置偏僻，仅凉山、阿垻州、甘孜等地区暂缓开发。考虑到四川路途遥远，物流成本高，壹州食品在第一年才去做样板市场的策略，并且在成都设立办事处，作为中转站分销产品，这不仅降低了物流成本，增加了经销商毛利润，而且解决了四川地区的经销商对待新产品比较谨慎，进货量少的问题，同时又可以指导各地经销商如何进行产品市场运作，成都办事处地建立，在未来将扮演者四川市场根据地的角色。
二期终端下沉，销售无死角
目前，壹州食品在四川的开发工作进入第二阶段，即配合经销商进行终端拉动。因此，“壹州雪梨汁”如何在零售终端中脱颖而出，显得至关重要。首先，要对产品进行市场定位，即突显产品卖点，正如壹州的广告语“鲜梨制，真梨汁”所描述的，新鲜雪梨鲜榨之成，是其最大的卖点。壹州食品选用上乘雪梨，在无菌环境下，经过多道工序，制作而成。新鲜的梨汁中，再配上大颗粒的雪梨果肉，首先从视觉上，就让人垂涎欲滴，这也就是消费者一眼就能看到的。 其次在口感上，甜蜜滋润的特点大大提升了消费者的接受度。对于壹州雪梨汁的定价，壹州食品在对四川的消费能力和习惯，做了充分的调查之后，认为依据壹州雪梨高品质的卖点，价格应该略高于一般果汁类产品，以品质取胜。相信四川的消费者会接受，且愿意购买“壹州”雪梨汁这种高品质的果汁，精准定位以后，成都办事处引导各地经销商在各类零售终端。
三期狠抓动销，全城热卖雪梨汁
随着各种终端拉动工作的展开，壹州食品在四川地区的知名度逐步上升。为了进一步提高市场占有率，“三期工程”的重点将放在帮助经销商实现产品动销。“成都经销商为我们提供了一个活动建议方案：万人寻找雪梨汁。通过在各种媒体、终端传播雪梨汁的相关信息，促使消费者购买产品并或得相关奖励。这个方案我们正在研讨，已经具备了雏形，相信很快就要实施。”目前成都地区的业务团体系最为健全，负责市内、郊县的人员各司其职，而且对二批商。终端的拜访积极有效，这位各项活动的开展奠定坚实的基础。“壹州食品虽然是第一年打入四川市场，有卖点的壹州雪梨汁一定能在成都热销，顺利覆盖四川市场！”
